Каких ЦЕЛЕЙ мы ДОСТИГАЕМ:

1. Увеличение объемов продаж жилой и коммерческой недвижимости до оптимального (адекватного целям компании) уровня.
2. Построение УПРАВЛЯЕМОЙ системы продаж.
3. Формирование уникального позиционирования компании.
4. Выстраивание системной работы с базой клиентов.
5. Внедрение CRM-системы и IP-телефонии.
6. Формирование профессионального АКТИВНОГО отдела продаж.
7. Аттестация и обучение персонала, внедрение «воронки найма».
8. Оптимизация ключевых бизнес-процессов в компании.
9. Внедрение новых инструментов интернет-продаж и маркетинга, в т.ч. Email-marketing.
10. Реструктуризация и оптимизация расходов на маркетинговый бюджет.
11. Увеличение прибыли компании от продажи жилой недвижимости - в 2 раза.
12. Увеличение доли рынка в сегменте жилой недвижимости – в 1,5 раза.
13. Увеличение доли региональных продаж (другие регионы) - в 2 раза.
14. Увеличение доли финансирования строительства за счёт средств “дольщиков” в 2 раза.

 

Основные направления работы:

1. Углубленная диагностика системы продаж:

• анализ сайта;
• анализ используемых рекламных каналов со сбором данных;
• анализ маркетинговых материалов;
• анализ конкурентов;
• аудит точек входа;
• анализ работы с клиентом;
• анализ работы отдела продаж

2. Настройка и отладка каналов привлечения клиентов

Задача: Внедрить управляемую систему клиентогенерации и систему разогрева потенциальных Клиентов (Лидов).

Результат внедрения: рост стабильного потока заинтересованных клиентов минимум на 100%.

3. Выстраиваем высоко конверсионную воронку продаж закрываем дырки и расшиваем “узкие места” в “воронке продаж”

4. Анализируем и оптимизируем рекламный бюджет

5. Внедряем систему сбора и анализа ключевых показателей

6. Выстраивание системной работы с базой клиентов:

• Формирование базы контактов (звонки, заявки, e-mail, заходы на сайт, в офис, через партнеров, по акциям)
• Формирование базы теплых клиентов
• Внедрение CRM – автоматизированной системы учета и управления клиентами

Результат Внедрения: рост базы клиентов, снижение стоимости работы с клиентами, повышение прозрачности работы с клиентами

7. Формирование уникального позиционирования компании и “отстройка” от конкурентов

8. Формирование профессионального АКТИВНОГО отдела продаж

9. Оптимизация ключевых бизнес-процессов в компании

10. Конъюнктурный анализ и маркетинговые исследования

11. Выстраивание работы с партнерами

12. Проведение финальной диагностики по всем этапам продаж и генерации входящего потока клиентов.

13. Постпроектное сопровождение маркетинговой и сбытовой деятельности заказчика проекта.

Отчёт

о результатах предварительной диагностики системы продаж

ООО Строительная компания «ВСН-Строй»

г. Киров (обл.)                                                                                                                 10.06.2015 г.

На основании данных мониторинга и проведенной предварительной базовой диагностики следует отметить следующие ключевые моменты, в полной мере характеризующие маркетинговый и сбытовой аспекты деятельности компании-застройщика ООО Строительная компания «ВСН-Строй».

Отдел продаж

1. Отдел продаж (ОП) отсутствует.
2. Продажи фактически переданы на аутсорсинг Агентству недвижимости – ФК «Гарант».
3. Финансовая группа «Гарант» в настоящее время осуществляет услуги по продаже жилой недвижимости многим компаниям-застройщикам, в т.ч. по эксклюзивным договорам («АТЭКС», «Хлыновстрой», «Строй-союз»). Данное обстоятельство существенно снижает результативность сотрудничества в таком формате.

Маркетинг

1. В качестве продвижения в основном используется малоэффективный и дорогостоящий канал привлечения клиентов: печатные СМИ.
2. Традиционный подход к рекламе приводит к хаотичному и малоэффективному размещению рекламы: фактически осуществляется “ковровая бомбардировка” всех без исключения жителей Кирова, тратя на это сотни тысяч рублей.
3. Размещается стандартная, однотипная - не продающая реклама: цена, площадь, район, срок сдачи, рассрочка, ипотека.
4. Анализ эффективности и система тестирования рекламных каналов отсутствует.
5. Показатели эффективности рекламной компании не замеряются:
6. Отсутствует система сбора контактов потенциальных клиентов, что не позволяет выстраивать с ними эффективное взаимодействие в дальнейшем.
7. Работа с ушедшими клиентами не ведется.
8. Партнёрские каналы привлечения клиентов задействованы крайне слабо.
9. Не определена целевая аудитория (ЦА) компании, соответственно, целевая аудитория не сегментирована.
10. “Воронка” продаж не выстроена.
11. Не осуществляется сбор ключевых статистических показателей, характеризующих эффективность продаж на каждом этапе:

• Входящий звонок
• Исходящий звонок повторный
• Исходящий звонок по регистрации на сайте
• Количество встреч в офисе
• Первичная консультация (показ)
• Вторичная консультация (показ)
• Резерв квартир (брони)
• Количество оплат
• Количество исходящих звонков по дожиму “думающих” клиентов
• Количество исходящих звонков по дожиму “спящих” клиентов
• Количество собранных контактов
• Количество обзвоненных клиентов по акции
• Конверсия менеджера
• Объём продаж за неделю
• Объём продаж за месяц
• Объём продаж за квартал
• Конверсия 1: из потенциальных клиентов - в клики;
• Конверсия 2: в звонки и приходы в офис;
• Конверсия 3: в брони;
• Конверсия 4: в сделки.

12. Возможности интернет-маркетинга в целом используются крайне слабо.
13. Низкая коммерческая эффективность Интернет-сайта (см. Приложение 1 – «Аудит сайта»)

• Сайт компании - красочный, содержательный, но - не продающий !!!
• На сайте не встроена система сбора контактов.

14. На сайте не встроены аналитические инструменты для анализа поведения его посетителей:

• География посетителей
• Популярные страницы и разделы сайта, точки входа
• Источники посетителей сайта
• Поисковые фразы
• Процент отказов
• Глубина просмотров
• Время нахождения на сайте
• Карта посещений
• Анализ достижения целевых действий на сайте
• Карта кликов
• Вебвизор
• Маркировка рекламных ссылок

1. Контекстная реклама компанией на данный момент не используется.
2. Лэндинги не применяются.
3. На сайте компании не внедрен эффективно работающий инструмент, позволяющий отслеживать вовлеченного посетителя на сайте.
4. Не проводится анализ ключевых запросов.
5. Не ведется база клиентов.
6. Email-маркетинг не используется.
7. Не выстроена система работы с ушедшими, "тёплыми" и "спящими" клиентами.
8. Поисковая SEO-оптимизацию не внедряется.

ВЫВОД: Существующая система ПАССИВНЫХ продаж в ООО Строительная компания «ВСН-Строй» является НЕ УПРАВЛЯЕМОЙ и не позволяет компании сегодня добиваться приемлемого уровня продаж жилой и коммерческой недвижимости в целях генерирования стабильного положительного финансового потока, адекватного целям компании.

Приложение 1

 

Аудит сайта www.psk-kirov.ru

В целом сайт компании не отвечает критериям “продающего сайта», т.е. не позволяет генерировать существенный поток потенциальных клиентов.

Для повышения коммерческой эффективности сайта необходимо дополнительно внедрить следующие инструменты:

1. На сайте сверху мелким шрифтом указан “единый многоканальный номер (8332) 71-50-50” - что создает дополнительные трудности при звонке, попадая на голосовое сообщение. Номера отдела продаж жилой недвижимости и другой продукции, указаны в нижней левой части страницы, что бы их найти, необходимо пролистать весь сайт. Номера отделов продаж должны быть крупными в верхней части сайта
2. Отсутствует кнопка - “Заказать обратный звонок” с формой: Перезвоните мне (имя, телефон, отправить).
3. Форма обратной связи расположена в нижней правой части сайта, что не совсем удобно, в форме нет поля с номером телефона.

По форме обратной связи 09.06.2015 в 18:14 было отправлено сообщение:

Ваше имя: Владимир

Ваш e-mail: tvs43@mail.ru

Тема: Хочу купить три одноком. квартиры

Сообщение: Я инвестор, у меня есть 3,5 млн. руб. Хочу купить 3 однокомнатные квартиры, перезвоните мне +7 (922) 9444100

По настоящее время ни кто не перезвонил и ответ на e-mail не пришел.

4. На сайте есть раздел “Недвижимость” и подразделы

• Сданные объекты
• Строящиеся объекты
• Проектируемые объекты
• Аренда помещений

Вообще не понятно, что из жилой недвижимости продается.

Пришлось догадываться и разыскивать самому, где страница с продажами. В разделе “Строящиеся объекты” находится информация по жилому дому - Мурашинский пр-д 7, корпус 1 - наверное продается он?

На странице:

Перспектива > Недвижимость > Строящиеся объекты > Мурашинский пр-д 7, корпус 1

Есть изображения: макет жилого района и планы всех этажей дома.

Присутствует Яндекс карта с отметкой местонахождения дома и окно с прямой видео трансляцией строительства.

Нет “шахматки” - не понятно, какие квартиры в доме проданы, какие забронированы, а какие свободны.

В правой части страницы: описание, ссылки на документы, ссылка на прайс лист и контакты продажи квартир, телефон опять же многоканальный.

Хотя бы на этой странице необходимо было указать прямой телефон отдела продаж и желательно фамилию и имя менеджеров отдела продаж.

При звонке выяснилось, что продажами занимается юрист, а сами продажи переданы на аутсорсинг в Финансовая Группа “Гарант”.

5. Необходимо внедрить форму подписки на новости, для сбора контактов заинтересованных потенциальных клиентов, в дальнейшем её использовать для регулярной рассылки полезной информации и обзвона при необходимости.

6. Создание на сайте прямой связи с экспертом - менеджером по продажам: на основные посещаемые страницы сайта установить привлекающую внимание кнопку «Эксперт on-line». При ее нажатии открывается диалоговое окно для переписки. Использовать стандартное решение для сайтов – онлайн-консультирование (www.jivosite.ru).

7. Внедрить почтовый автоответчик: настроить работу сайта (почтового сервиса) таким образом, чтобы при отправке посетителем сообщения на e-mail компании, либо размещения заявки на сайте компании на подбор квартиры - в ответ он сразу получал письмо с подтверждением получения, благодарностью за обращение и обещанием связаться с ним в ближайшее время.

Кроме того, в это же письмо (которое формируется автоматически) следует добавить ключевую информацию о компании и предложение, например, более подробно ознакомиться с нашими объектами недвижимости или узнать контактную информацию более подробно. В этом же письме (да и во всех своих письмах) необходимо использовать продающее предложение (информация о действующих акциях и спецпредложениях с конкретным призывом к действию).

8. Для повышения доверия к компании необходимо:

• разместить информацию о гарантиях: устранение неисправностей за счёт компании, компенсация морального вреда и т. д. (вплоть до возврата денег!).

9. SEO-оптимизация сайта: сайт должен постоянно ранжироваться в поисковой системе на первых позициях по нужным нам поисковым запросам.

10. На сайте отсутствует какая либо информация о проводимых акциях.

11. На сайте отсутствует раздел Вопрос / Ответ, в котором бы посетители - потенциальные клиенты могли бы ознакомиться с ответами на наиболее, часто задаваемым вопросам

12. Нет кнопок (ссылок) на социальные сети, где дополнительно можно было бы организовать сообщество лояльных потребителей выпускаемой продукции и покупателей жилой недвижимости.

13. Для удобства необходимо организовать и указать на сайте номер 8 800

14. Необходимо разместить раздел - “Процедура покупки” по всем реализуемым направлениям.

Пример: раздел по процедуре покупки квартир должен содержать следующее главы:

• Выбор квартиры;
• Бронирование квартиры;
• Заключение договора;
• Оплата квартиры;
• Оформление в собственность.

15. В разделе “НАГРАДЫ И ОТЗЫВЫ”, есть только награды, отсутствуют отзывы.

16. На сайте нигде нет графика работы отдела продаж.

17. Не используется контекстная реклама для привлечения посетителей на сайт.