КАК ЗА 4 МЕСЯЦА ПРОДАТЬ НЕДВИЖИМОСТИ НА 30% БОЛЬШЕ ДАЖЕ В УСЛОВИЯХ СПАДА?

Представитель Real Estate Group Виктор Шишкин (+7 906 641-50-19, e-mail: shv@regr.biz) совместно с ОАО “Сбербанком России” провел мастер-класса “Как за 4 месяца продать недвижимости на 30% больше даже в условиях спада?”, 14 июля 2015 г. по адресу: г. Калуга, ул. М. Горького д. 63.

Пресс-релиз мастер-класса в г. Калуга.

Из записи мастер-класса вы узнаете:

О Real Estate Group.

СИТУАЦИЯ НА РЫНКЕ:

1) Макроэкономика:

Мы столкнулись с крайне неприятной историей, которая у нас была в конце 80-х - начале 90-х, а у человечества она была в 16 веке: модель экономического развития, к которой мы все привыкли, заканчивается.

Дело в том, что в силу специфики стимулирования спроса и кредитования под залог наиболее выгодными бизнесами были те, которые занимались распределением денег - финансовый сектор и сектора создания залогов.

Самый выгодный бизнес был - создание залогов!!!

Поэтому, самый сильный удар придётся на:

финансовые рынки;
фондовые рынки;
недвижимость.

Плюс к этому любое государство, когда у него нет денег, начинает искать где их можно взять? И как вы понимаете, проще всего взять эти деньги с недвижимости. По этой причине происходит увеличение налога на недвижимость - и это только начало.

Что значит увеличение налога на недвижимость? Это означает:

увеличение издержек для владельца;
падение капитализации;
падение залоговой стоимости.

И вот этот процесс у нас будет очень активно развиваться в ближайшие 2-3-5 лет.

Более того, в силу острого конфликта между Правительством и регионами, регионам будет предложено искать самостоятельно источники заработка.

Самый простой способ во всех странах мира - это налог на недвижимость дополнительно.

Тем более, что за последние 20 лет понастроили много…

Ключевой элемент развития компаний в ближайшее время - это прежде всего Маркетинг

Почему?

Весь мир и мы вместе с ним перешли к совершенно другой парадигме экономического развития.

Работа на падающих рынках резко отличается от работы на растущих рынках: главная задача на растущем рынке - получение прибыли, а на падающем рынке Вы можете какое-то время работать даже в убыток, если Вы решаете свою главную задачу - увеличение доли рынка !!!

Ваша задача - выжить дольше, чем конкурент!!!

Именно по этой причине есть такой экономический закон для падающих рынков: на них количество работающих компаний сокращается быстрее, чем сам рынок!!!

Например:

Рынок упал на 3% - количество компаний сократилось в 1,5 раза;
Рынок упал на 5% - количество компаний сократилось в 2 раза.

Т.е. те кто выжил - получают больше, если они выжили!!!

Бессмысленно сегодня рассказывать о стратегическом планировании, если мы не будем понимать, как нам в нынешних условиях победить своих конкурентов…

Победить - это значит выжить на 2 дня больше!!!

Потому что за эти 2 дня Вы получите в своё распоряжение всех клиентов своего умершего конкурента и умирать уже станет не обязательно!!!

Резюме по экономической ситуации:

Основная проблема, с которой мы сегодня столкнулись, состоит в следующем: худо-бедно мы как-то жили (кто-то лучше, кто-то хуже) в общем в достаточно стабильных внешних условиях.

Правила игры при этом мы не меняли на протяжении последних 20 лет.

Сегодня мы попадаем в ситуацию, при которой правила игры будут сильно меняться. При чём эти изменения будут носить объективный характер: инвестиционный кризис - денег нет и не будет, т.е. нужно менять модель привлечения денег.

И в этой ситуации надо быть не столько абсолютно готовым, потому что невозможно быть готовым на 100% (мы не знаем что будет с нефтью, долларом, Украиной, рублём и т.д. - мы можем только видеть направления, тренды), но нужно быть максимально адаптивным, быть внутренне готовым к изменениям и иметь на руках определенные инструменты.

Некоторые инструменты понятны:

минимум зависимости от кредитных ресурсов;
по возможности - высоко квалифицированный персонал;
Маркетинговые технологии, которые д.б. задействованы.

На каком рынке мы сейчас работаем?

Уменьшение количества выдаваемых ипотек;
Уменьшение количества входящих обращений;
Стагнация на рынке продаж вторичного жилья;
Ожидание и непринятие решений у клиентов.

Как сегодня работают (продают) СК и АН?

Часто встречаемые ошибки внутри компании:

Проблемы у компаний-застройщиков и агентств недвижимости - почему продают плохо:

В период с 01.12.2014 г. по 22.03.2016 г. нашей компанией осуществлялся постоянный мониторинг маркетинговой деятельности компаний-застройщиков города Калуги и области.

По результатам проведенного мониторинга и анализа следует отметить следующие ключевые моменты, в полной мере характеризующие маркетинговый и сбытовой аспекты деятельности компаний-застройщиков.

Отделы продаж:

1) Отделы продаж (ОП) компаний-застройщиков - не продают.

2) У менеджеров ОП отсутствует финансовая мотивация на достижение результата (часто сидят на окладе). Не понятна нематериальная мотивация сотрудников.

3) Менеджеры ОП пассивно ждут звонка или прихода в офис потенциального клиента.

4) Нет планирования деятельности отдела продаж в целом и работников - в частности

5) Отсутствует контроль за использованием рабочего времени менеджеров по продажам.

6) Менеджеры ОП не работают по скриптам, регламенты работы отсутствуют.

7) Продажи фактически переданы на аутсорсинг АН.

8) У работников отсутствуют базовые знания по правовым аспектам деятельности застройщика (ФЗ № 214-ФЗ)

9) Менеджеры по продажам работают крайне непрофессионально: когда звонит потенциальный клиент - продают в лоб, выдавая всю существенную информацию об объекте, после чего потенциальный клиент "отваливается", не оставив своих контактных данных.

Маркетинг:

1) В качестве продвижения и клиентогенерации в основном используются малоэффективные и дорогостоящие каналы привлечения клиентов: телевидение, радио, печатные СМИ, баннерная реклама.

2) Традиционный подход к рекламе приводит к хаотичному и мало эффективному размещению рекламы, на что тратятся существенные средства: фактически осуществляется “ковровая бомбардировка” всех без исключения жителей, тратя на это сотни тысяч и миллионы рублей.

3) Чаще всего размещается стандартная, однотипная - не продающая реклама: цена, площадь, район, срок сдачи, рассрочка, ипотека… Фактически никто из застройщиков не применяет в рекламе принцип ОДП (оффер - дедлайн - призыв к действию).

4) Анализ эффективности и система тестирования рекламных каналов отсутствует.

5) Отсутствуют просчитанные маркетинговые стратегии, где на каждый вложенный рубль можно просчитать сколько компания зарабатывает.

6) Отсутствует система сбора контактов потенциальных клиентов, что не позволяет выстраивать с ними эффективное взаимодействие в дальнейшем.

7) Работа с ушедшими клиентами не ведется.

8) Чаще всего применяется не рыночное ценообразование: себестоимость + маржа в виде фиксированного процента.

9) Нет анализа развития и прогноза рынка на среднесрочную и долгосрочную перспективу.

10) Отсутствует вменяемая стратегия развития компании.

11) Партнёрские каналы привлечения клиентов задействованы крайне слабо.

12) Зона ответственности по работе с партнерами ни за кем не закреплена - отсутствует менеджер по работе с партнерами

13) Взаимодействие с Агентствами недвижимости осуществляется на внесистемной основе, что приводит порой к конфликтным ситуациям с последующим судебным разбирательством.

14) Отсутствует чёткое позиционировании компании на рынке, не определены преимущества компаний перед конкурентами.

15) Не определена целевая аудитория (ЦА) компании.

16) Целевая аудитория не сегментирована.

17) Не сформированы УТП (уникальные торговые предложения).

18) Не осуществляется сбор ключевых статистических показателей бизнеса:

Входящий поток (leads - количество потенциальных клиентов)
Количество покупок
% конверсии
Объем продаж
Средний чек

19) “Воронка” продаж не выстроена.

20) Не проводится глубокий анализ развития рынка недвижимости:

анализ конкурентов (анализ конкурентов не носит системного характера и чаще всего ограничивается анализом уровня цен компаний-застройщиков и разовых акций конкурентов (в частности, нет глубокого анализа успешных моделей работы конкурентов);
конъюнктурный анализ;
swoT-анализ.

21) Возможности интернет-маркетинга используются слабо.

22) Низкая коммерческая эффективность Интернет-сайтов застройщиков:

Сайты компаний - красочные, пёстрые, содержательные, но - не продающие
На сайте нет сбора контактов.

23) На сайте не встроены аналитические инструменты для анализа поведения его посетителей:

География посетителей
Популярные страницы и разделы сайта, точки входа
Источники посетителей сайта
Поисковые фразы
Процент отказов
Глубина просмотров
Время нахождения на сайте
Карта посещений
Анализ достижения целевых действий на сайте
Карта кликов
Вебвизор
Маркировка рекламных ссылок

24) Контекстную рекламу используют всего 3 компании-застройщика.

25) Лендинги никто из застройщиков не использует.

26) На сайте компании не внедрен инструмент, позволяющий отслеживать вовлеченного посетителя на сайте.

27) Не проводится анализ ключевых запросов.

28) Вся реклама в интернете ведет на общие страницы сайта компании, что в значительной степени снижает ее эффективность.

29) Не ведется база клиентов.

30) Email-маркетинг не используется.

31) Не выстроена система работы с ушедшими, "тёплыми" и "спящими" клиентами.

32) Неправильно выстроена система работы с Досками объявлений.

33) Поисковую SEO-оптимизацию частично применяет только 3 компании.

34) В качестве стимулирующих акций чаще всего используются скидки. При этом, отсутствует экономический анализ целесообразности проводимых застройщиком акций по снижению стоимости 1 кв. м.

ВЫВОД:

Существующая сегодня система ПАССИВНЫХ НЕКОНТРОЛИРУЕМЫХ ПРОДАЖ не позволяет компаниям-застройщикам и Агентствам недвижимости города Калуги добиваться приемлемого уровня продаж и генерировать стабильный финансовый поток, что может приводить к кассовым разрывам и ухудшению финансового состояния компании, неконтролируемому росту издержек и затрат, снижению управляемости компании, росту их правовых и репутационных рисков в целом.

Для всего этого есть решение!!!

Закрываем дырки в “воронке продаж”;
Эффективное использование рекламного бюджета;
Управляемые продажи: что такое и как выстроить;
Возможность увеличения финансирования строительства с помощью “дольщиков”.

Как должна быть организована система продаж с управляемым результатом:

Как выстроена ваша “воронка продаж”???

“Воронка продаж”:

Мы регулярно и системно работаем над всеми уровнями нашей конверсионной воронки продаж:

Конверсия 1: из потенциальных клиентов - в клики;
Конверсия 2: в звонки и приходы в офис;
Конверсия 3: в брони;
Конверсия 4: в сделки.

Ключевые направления маркетинговой деятельности на 2016 год:

1) Выстраивание и реализация маркетинговой стратегии для привлечения новых клиентов:

Настройка и отладка каналов привлечения клиентов;
Анализ окупаемости рекламных каналов.

2) Выстраивание системной работы с базой клиентов:

Формирование базы контактов (звонки, заявки, email, заходы на сайт, в офис, через партнеров, по акциям);
Формирование базы теплых клиентов;
Внедрение CRM – автоматизированной системы учета и управления клиентами.

Настройка и отладка каналов привлечения клиентов:

Задачи:

Внедрить Клиентогенерацию и систему разогрева потенциальных Клиентов (Лидов);
Считать ВСЁ, в том числе возврат инвестиций в рекламу (ROI и ROMI).

ОНЛАЙН - ПРИВЛЕЧЕНИЕ:

Необходимо задействовать эффективные каналы привлечения клиентов в интернете:

Повышение коммерческой эффективности продающего корпоративного сайта;
Регулярная разработка и внедрение по 3 landing page для каждого жилого комплекса под разную целевую аудиторию;
SEO-продвижение корпоративного сайта в целях обеспечения максимальных позиций в поисковой выдаче;
Целевая контекстная реклама в Яндекс и Google (CTR более 10%);
Таргетинг целевой аудитории в социальных сетях;
Тизеры и баннеры на целевых сайтах;
Ремаркетинг;
Контент-маркетинг;
CPA-сети;
Канал на YouTube - видеореклама;
E-mail маркетинг.

ОФФЛАЙН – ПРИВЛЕЧЕНИЕ:

Выстраивание партнерской сети;
Директ-мэйл;
«Сарафанное» радио;
Система рекомендаций;
Вирусный маркетинг;
Акционные массовые мероприятия;
Мониторинг и при необходимости участие в профильных выставках.

Результат внедрения: рост стабильного потока заинтересованных клиентов на 50%.

2. Анализ окупаемости рекламных каналов:

Откуда именно пришел клиент?
Расчет стоимости клиента, ROI и ROMI по каждому каналу;
Формирование перечня оптимальных каналов для каждой ЦА.

Это позволит добиться:

Сокращения рекламного бюджета на 30%;
Перераспределения бюджета на более эффективные рекламные каналы;
Повышения отдачи от рекламы на 30%;
Формирования высококонверсионной системы привлечения целевых клиентов – не менее чем через 15 рекламных каналов.

Анализ окупаемости рекламных каналов: ВАЖНО !!!

Мы постоянно анализируем все, что уже попробовали для привлечения клиентов.
Регулярно отслеживаем ключевые показатели эффективности каналов привлечения клиентов:

- стоимость клика;

- стоимость регистрации;

- стоимость звонка;

- стоимость покупателя;

- CTR;

- CR;

- ROI;

- ROMI.

Смотрим, что работает, а что не работает именно у нас: берем статистику, мониторим, анализируем, докручиваем, переделываем все рекламные посылы и заново запускаем рекламу. Готовим и тестируем новые каналы (в том числе - печатные СМИ).
Отказываемся от части каналов, перекраиваем маркетинговый бюджет и перенаправляем деньги в те каналы, которые приносят больше результатов.
Основным каналом расходов сегодня, несомненно, должен стать интернет. На разные каналы и инструменты интернет-маркетинга сегодня можно смело направлять 60-70 процентов общего рекламного бюджета.
Если мы в интернете будем представлены массово, то другие конкуренты будут просто «отдыхать». Именно в интернете сегодня начинают поиски недвижимости потенциальные покупатели. И мы, встречая их там, сможем получать абсолютное большинство тех клиентов, которые хотят купить квартиру в новостройке в Калуге у компании-застройщика.

Формирование базы контактов (звонки, заявки, email, заходы на сайт, в офис, через партнеров, по акциям):

Формы сбора и ведения клиентской базы;
Скрипты (сценарии) общения с клиентами;
Скрипты привода в офис;
Система обратной связи с целевыми клиентами.

Формирование базы теплых клиентов:

Система повторных касаний клиентской базы;
Email и вирусный маркетинг;
Система подогрева и «дожима» готовых клиентов.

Внедрение CRM - автоматизированной системы учета и управления клиентами:

Детальная история по каждому контакту;
Прозрачность работы каждого менеджера;
Система повторных продаж для инвесторов;
Система учета рекомендаций.

Это позволит добиться сокращения времени работы с клиентами на 30-50%.

Результат Внедрения: рост базы клиентов, снижение стоимости работы с клиентами, повышение прозрачности работы с клиентами!!!

КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ:

Замеряются КАЖДЫЙ ДЕНЬ ПО КАЖДОМУ МЕНЕДЖЕРУ отдела продаж:

Входящий звонок;
Исходящий звонок повторный;
Исходящий звонок по регистрации на сайте;
Количество встреч в офисе;
Первичная консультация (показ);
Вторичная консультация (показ);
Резерв квартир (брони);
Количество оплат;
Количество исходящих звонков по дожиму “думающих” клиентов;
Количество исходящих звонков по дожиму “спящих” клиентов;
Санкции;
Количество собранных контактов;
Количество обзвоненных клиентов по акции;
Конверсия менеджера;
Объём продаж за неделю;
Объём продаж за месяц;
Объём продаж за квартал;
Рейтинг менеджера.

Показатели рекламной кампании:

Показы
Клики
CTR
СR
Цена клика
Регистрации
Звонки

Расчёт потерь:

Текущие потери
Потери будущих периодов - конкуренты не стоят на месте!!!

О стратегическом видении:

Как стратегическое видение влияет на развитие и на прибыль компании ...

Существующая система продаж фактически определяет стратегическое планирование СК, а д.б. наоборот - стратегическое видение д. определять какой д.б. система продаж в компании.

Причина: СК не умеют управлять своими продажами!!!

Почему в планах у одной СК на 2015 год - строительство 1 дома, а у другой СК (с такими же финансовыми возможностями и производственными мощностями) - строительство 5 домов?

Что мы предлагаем: