более 120 представителей в 69 городах и 7 странах
Россия +7 (903) 815-32-01 info@regr.biz
Мы Создаем Конвейеры Печатающие Из Кирпичей Деньги!

Как увеличить прибыль в стройиндустрии на 80% всего лишь за четыре месяца с помощью правильной настройки системы продаж!

Как увеличить прибыль в стройиндустрии на 80% всего лишь за четыре месяца с помощью правильной настройки системы продаж!

"У бизнеса есть только две основные функции: маркетинг и инновации. Маркетинг и инновации создают результаты. Все остальное затраты."
Питер Друкер

Некоторое время назад в стройиндустрии Свердловской области произошло очень значимое событие, о котором я хочу рассказать. Почему это важно и почему должно быть вам интересно?

Дело в том, что рынок стройиндустрии кардинальным образом поменялся. И кризис только этому способствовал. После резкого скачка продаж недвижимости в конце прошлого 2014 года, когда люди использовали жилье как альтернативный вариант сбережения денег, рынок перевернулся и встал с головы на ноги!

Время, когда застройщик построил, а построенный объект сам собой, криво или косо, но как-то продавался, ушло безвозвратно! Из рынка производителя (застройщика) он стал рынком потребителя (клиента).

То есть на рынке предложение стало превышать спрос!

На данный момент в процессе строительства в Свердловской области находится более 2 млн кв. м. жилья! Стоимость жилья к концу нынешнего года может снизиться на 10-15%, а на отдельные объекты - до 25–30%. На вторичном рынке выставлено на продажу более 11 тысяч квартир! Значительная их часть была куплена в конце прошлого года. Средние сроки экспозиции объектов при этом сохраняются на уровне 5,5 месяца!

Сейчас клиент диктует, что он хочет купить и за что он готов платить деньги. И не замечать это – равносильно самоубийству! Выживут только те застройщики, которые всерьез решат заняться изменениями своего бизнеса. И выстроят, наконец, действительно работающую систему продаж, которая будет учитывать с максимальной точностью настоящие потребности и желания своих потенциальных клиентов.

Как сейчас работают отделы продаж?

Это напоминает самые застойные времена советской торговли, когда продавец был хозяином положения и только от его настроения зависело, купишь ли ты товар или нет.

Мы обзвонили всех застройщиков в Свердловской области, и я с уверенностью могу сказать, что ни один отдел продаж не работает даже на твердую четверку! Клиенты уплывают, а с ними компания теряет надежду на скорую оборачиваемость средств и, как следствие, прибыль.

Многие компании не имеют ясного, конкретного представления о том, в каком именно направлении должен двигаться их бизнес. А их владельцы просто не могут реально оценить свои текущие перспективы. Необходимо же рассматривать строительную компанию как бизнес-систему, а не как машину для производства квадратных метров.

ПРИМЕР № 1

Один застройщик в Екатеринбурге не придумал ничего лучше, как 100% построенных квартир передать в одно единственное агентство недвижимости. При этом ликвидировал свой отдел продаж! Тем самым полностью потеряв контроль над процессом реализации собственных объектов и, что немаловажно, обратную связь с клиентами.

У агентства на реализации находятся сотни квартир от десятков застройщиков. И по объективным причинам оно будет продавать то, что пользуется наибольшим спросом и что именно ему, агентству, принесет прибыль.

Если перейти на военную терминологию, то отдел продаж - это армия, которая находится на передовой. И, лишившись своей армии, компания остается совершенно безоружной и беззащитной!

В период кризиса «мелкие проблемы», такие как, например, неэффективный отдел продаж, на который до кризиса просто не обращали внимание, выросли в непреодолимое препятствие и загнали руководителей компаний в транс. Они понимают, что надо что-то менять, но не знают, что делать, и поэтому, как правило, не делают ничего. Или продолжают использовать изначально неэффективные и устаревшие методы.

Когда наступают трудные времена, большинство выбирает самый неверный способ: сокращает расходы за счет человеческих и интеллектуальных ресурсов, которые и являются главными активами в большинстве сегодняшних компаний. В этом их ошибка!

Питер Друкер сказал: «Если владельцы бизнеса не работают постоянно на то, чтобы перерасти самих себя, они могут не сомневаться, что это сделают их конкуренты».

Как ни прискорбно, но с данным застройщиком можно попрощаться.

ПРИМЕР № 2

В компании «АТЭКС» (г. Киров) представителями Real Estate Group была с нуля выстроена полностью система продаж. В компании существовал отдел продаж, но именно существовал, поскольку продажи были единичными. Как только консалтинговая компания приступила к работе, в компании застройщика начался откровенный саботаж, поскольку существовавшая ситуация не устраивала только собственника компании, а остальные были весьма довольны хорошими окладами, и «ненапряженной» работой! В результате был сформирован новый профессиональный отдел продаж.

Это способствовало:

  • увеличению входящего потока клиентов;
  • внедрению CRM и системы e-mail marketing;
  • оптимизации бизнес-процессов.

Впоследствии собственник и директор компании-застройщика ООО «АТЭКС» Андрей Васильевич Тарасов отметил: «Если говорить языком цифр, то количество продаж выросло на 47% уже в течение первого месяца работы. К концу третьего месяца мы достигли действительно впечатляющей цифры – рост продаж на 73%! А по итогам работы за четыре месяца сумма продаж в целом выросла на 80% по равнению с первоначальным уровнем».

За первые 4–6 недель было внедрено порядка 60–70 основных инструментов по увеличению прибыли, а остальные, а их более 100, внедрялись в течение последующего периода по мере необходимости.

Формат статьи не позволяет более детально рассказать о тех инструментах, которые были внедрены в бизнес и дали такой ошеломляющий результат, но при личной встрече я готов этим поделиться.

P.S. Как бы там ни было, но то, что произошло на рынке, – это реальность, с которой нам приходится иметь дело. Поэтому вместо того, чтобы тешить себя надеждами на то, что все «рассосется» и станет как прежде, лучше подумайте о том, как вы подготовились к новым реалиям.

Автор: Валерий Меркулов
Директор и владелец "Центр Бизнес Решений" ИП Меркулов В.М. (город Екатеринбург).
Представитель Real Estate Group в г. Екатеринбург.

Источник: публикация в журнале "Стройкомплекс Среднего Урала" № 9 (191) сентябрь 2015

kak-uvelichit-pribyl-na-80-1 kak-uvelichit-pribyl-na-80-2

Скачать полную версию журнала.

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий

Вы должны войти Авторизованы чтобы оставить комментарий.