Вы, наверное, удивитесь подобному вопросу. Если вы сами застройщик, то скажите - «что за глупый вопрос - конечно нужны».

Однако, этот вопрос не случаен.

Исследование системы продаж некоторых застройщиков наводит на мысль, что к вопросу поступления денег от продаж они подходят несколько легкомысленно. Вы спросите: «разве так бывает?»

Попробую объяснить свое утверждение на примере последней ярмарки недвижимости, которая проходила в Иркутске в начале ноября. На ней были выставлены предложения большинства иркутских застройщиков.

В ходе опроса застройщиков на стендах, в котором приняли участие руководители отделов продаж (РОПы) и менеджеры отделов продаж (МОПы), большинство из них отметили, что ожидания оживления продаж, связанные с приходом осени - не оправдались.

На вопрос, что они считают причиной столь низкого объема продаж, все в один голос говорили об экономическом кризисе, сложностях при получении ипотеки, застоях в продажах вторичного жилья. Что «люди смотрят в основном на цену, а мы не можем дать очень низкие цены»… И всё в таком духе.

Никто не спорит, ситуация в стране тяжелая и спрос значительно упал.

Однако, посетители на ярмарке были. Предложениями интересовались. И, ВНИМАНИЕ, при вопросе: «На что в первую очередь вы обращаете внимание при выборе квартиры» - только 35% сказали, что для них определяющей будет цена. Остальные этот критерий вынесли порой дальше, чем 3 место в общем списке. Да, это важно для людей, но это не главное.

Так может проблема низких продаж у конкретного застройщика не только в сложной ситуации в стране или высокой цене за квадратный метр конкретно их объекта? А в чем-то другом?

На вопрос тем же РОПам и МОПам: «можно ли что-то изменить на уровне компании, чтобы продаж было больше», большинство отвечало, что «и так всё делается».

Согласитесь, в ситуации, когда предложений больше, чем спроса, к клиенту надо относиться несколько иначе , чем в те «тучные времена», когда любое предложение на рынке находило своего покупателя. Прошло время «сбытовых» технологий в продажах. Теперь надо научиться «продавать наилучшее решение проблем клиента»

Что показала ярмарка.

• Застройщики постарались перещеголять друг друга макетами своих жилых комплексов или оформлением стендов. Но это больше было об объекте, а не о клиенте
• Менеджеры на стойках были приветливы, рассказывали о своих проектах. Кто-то лучше, кто-то хуже общался с клиентами. Но это были ответы на вопросы, а не выявление желаний и страхов клиентов.
• Было несколько застройщиков, которые интерактивом пытались задержать на стенде посетителей. Но это было просто развлечение здесь, а не эмоции и мечты клиента в будущем.
• У некоторых застройщиков были организованы экскурсии на объекты.
• Некоторые застройщики предлагали дополнительные скидки, если клиент решение примет в ближайшие дни.
• На некоторых стендах предлагали преддоговора.
• В итоге, посетители уходили с ярмарки с кипой буклетов и «кашей» в голове от обилия информации.
• И НИ ОДИН застройщик не собирал контакты потенциальных клиентов, чтобы продолжить общение после выставки (Во всяком случае, у меня, как клиента, их никто не попросил и не предложил какую-то ценность взамен).

На вопрос к застройщикам, когда они планируют подводить итоги ярмарки и её эффективность, (как инструмента продаж) - ответили, что итоги, конечно, будут подводить. Но кто-то это будет делать через неделю, а кто-то даже через пару месяцев (« Ведь клиенты не сейчас же будут покупать…») .

Возникает вопрос: а как вы планируете определить эффективность ярмарки?

Посчитать:

• Сколько денег из бюджета компании вынули?
• Сколько буклетов раздали?
• Сколько клиентов сами придут в офис после ярмарки ?

А почему вы решили, что они позже придут к вам именно после ярмарки? Может они придут через другой канал - менее дорогой, чем ярмарка?

Да, покупка квартиры требует размышлений. И это вопрос, который не закрывается за неделю.

Но если бы застройщики собрали контакты - они могли бы уже в понедельник 9 ноября 2015 г. (ярмарка проходила с 5 по 8 ноября) сказать: сколько стоил им потенциальный клиент с ярмарки и какова эффективность этого канала привлечения.

Надеюсь, вы согласитесь, что клиента мы покупаем, и стоимость его по каждому каналу рекламы будет разная.

Сколько для вас стоил клиент с ярмарки? 30 000 рублей? 300 000рублей?

Проводя дальнейшие коммуникации по контактам, собранным на ярмарке, можно было бы точно сказать - какова стоимость клиента на уровне договора именно с этого канала привлечения. А так же понимать, окупились ли эти затраты той прибылью, которую принесла его покупка.

Возможно, подведение итогов по этому мероприятию у некоторых застройщиков закончится достаточно абстрактно - на уровне рассуждений и эмоций: «хорошо или плохо» прошла ярмарка.

Во времена кризиса и жесткой экономии только знание цифр и показателей позволяет понимать - эффективно то или иное наше маркетинговое вложение. Может лучше от него отказаться или что-то изменить в его проведении.

Теперь вернемся к вопросу, с которого началась статья: «нужны ли застройщику деньги на строительство» ?

Если нужны, то почему так плохо организован процесс продаж не только на ярмарке, но и каждый день?

Почему клиенту, готовому отдать свои «кровные» деньги за «квартиру своей мечты» приходится «продираться через тернии»:

• неснятых трубок,
• автоответчиков,
• «инкогнито отделов продаж»,
• дежурных ответов «справочного бюро» отделов продаж.

и оставаться один на один со своими страхами, сомнениями и неуверенностью.

Вы когда-нибудь делали «тайного покупателя» для своего отдела продаж?

Лучше, чтобы это сделал ваш знакомый с «незамыленным взглядом». А потом рассказал вам о своих впечатлениях. Попробуйте, вы узнаете много интересного.

Если этого недостаточно, можете обратиться к специалистам. Наша компания, например, не только поделится «своими впечатлениями», но так же подскажет, что можно «докрутить», чтобы продаж было больше.

Подведем итоги.

Когда клиент будет всей душой уверен, что именно вы строите его «квартиру мечты». Что именно вы «готовы взять на себя его риски» и тем самым разрешить его сомнения - он понесет вам деньги на строительство.

А сделать это можно только с помощью «продающей», а не «сбытовой» системы продаж.

Автор: Светлана Юрченко
Учредитель и директор Агентства Консалтинга "BiznesВзлёт" (г. Иркутск).
Представитель Real Estate Group в г. Иркутск.