Вы можете соглашаться с этим или нет.

Можно показывать на статистику продаж у крупных компаний и говорить о том, что все нормально.

Но правда в том, что они реально не продают.

Грустная статистика.

Компания, которая занимается внедрением систем продаж, провела этим летом эксперимент. Они обзвонили два десятка компаний, которые занимались строительством частных домов. По двум легендам было желание купить жилье от 3 до 8 миллионов рублей. Частный дом для родителей и просторное жилье для семьи.

Так вот.

Перезвонили по заявке или ответили на запрос меньше половины менеджеров! А общая статистика - от 45 до 85 процентов заказов были слиты в песок!

Представляете?

85 процентов, Карл!

Ежемесячно крупные суммы денег переходят из рук застройщиков в руки дельцов от рекламы, среди которых специалистов тоже не густо.

И вот эти деньги, которые все же помогли некоторому числу людей дозвониться до компании, были потрачены впустую.

И это при высокой стоимости клиента для застройщика! По нашей статистике только звонок в компанию при подобной рекламе обходится от 3 до 12 тысяч рублей!

Есть моя статистика по отделам продаж застройщиков. За последние 3-4 месяца я и мои помощники переговорили и посетили десятки компаний с целью мониторинга ситуации на рынке.

Так вот - по нашей статистике до 80%, а в некоторых случаях и больше клиентов теряются при неэффективной работе менеджеров отдела продаж застройщика.

Основное замечание продажникам напоминает старинный армейский афоризм: солдат должен быть занят постоянно! Если он не занят - это проблема.

Отчасти это применимо и к отделу продаж.

Там проблема глубже.

Ведь если отбросить все хитрые классификации, то менеджеров можно разбить на 2 основных вида: трудяги и звезды.

Звезды требуют особого отношения, особого графика работ, повышенной зарплаты, а сами часто покидают шефа с базой данных клиентов при первой возможности.

Трудяги считают, что им недоплачивают и не стараются работать больше, чем, по их мнению, им платят.

Можно также говорить про обучение и мотивацию, все правильно, но на мой взгляд, начинать надо не с конца, пытаясь научить негодных кандидатов, а пойти с другой стороны - искать нужных людей.

У китайцев есть поговорка - человек без улыбки не должен открывать лавку.

Положа руку на сердце - когда последний раз вы слышали по телефону улыбку человека, у которого хотите что-то купить?

Поэтому шаг номер раз - это подбор правильных людей. В компаниях, с которыми мы работаем, мы стараемся это сделать, приглашая на собеседование не по одному, а сразу довольно большое количество кандидатов, которые выполняют тестовое задание, показывая свое отношение и профессионализм.

Далее в работе персонала надо не обходить своим вниманием мотивацию, как материальную, так и нематериальную.

Без понимания того, сколько человек заработает, с ним сложно строить надежные и долгосрочные отношения.

По материальной части более-менее все понятно, а нематериальная у нас незаслуженно забыта.

Вспоминается рассказ о наших программистах в Канаде, когда двое наших соотечественников, решивших попытать счастья на чужбине, на очередной планерке выдали массу идей из своего коммунистического прошлого. Тут и вымпелы, и переходящие знаки, и доска почета.

В общем, все, что в свое время им казалось малозначимым, тут было воспринято на ура. В результате чего они получили премию и повышение по служебной лестнице.

Один из моих любимых инструментов - это доска мотивации и соревнования. Казалось бы - просто цифры и фамилии, но ради изменения своего места на этой доске люди творят чудеса!!

Не последнее место в структуре отдела продаж занимает его руководитель.

Много спорят о том, приглашать его со стороны или воспитать в своем коллективе. Это не главное. Человек должен обладать рядом полезных качеств и навыков, которые помогут ему видеть проблему о стороны и навыками, которые дадут возможность направлять людей и вести их за собой.

Еще стандартные споры.

Система против фишек и харизмы.

Однажды я говорил с одним следователем о новом сериале «Шерлок», где Камбербетч замечательно сыграл молодого сыщика. Я говорил о пользе таких интеллектуалов в сыскном деле. На что мой товарищ ответил, что более 85% преступлений раскрывается не гениями, а обычными людьми в результате кропотливой рутинной скучной работы.

Так и в любой компании может быть звезда продаж, но любого одиночку обыграет система. Если она конечно есть.

Следующий спор: специалист или универсал?

У многих наших клиентов до сих пор работают по старинке: то есть один и тот же менеджер принимает звонки, делает обратный обзвон, показывает объект, помогает с оформлением документов.

Но наша статистика показывает, что гораздо эффективнее отдел продаж, где каждый занят своим делом. Один человек сидит на приеме звонков, другой едет на показы, третий помогает в оформлении документов.

В свое время понимание эффективности конвейера сделало революцию в производстве.

Таким же слаженным конвейером по принесению прибыли может стать и отдел продаж, построенный по логичным и понятным правилам.

Постоянное и качественное обучение, неусыпный контроль и ведение отчетности помогут отделу продаж принести пользу как своим сотрудникам, так и компании в целом.

Сценарии успешных разговоров на каждой стадии или скрипты дадут возможность с первого дня новичку быть ближе к более опытным коллегам.

Ну и планирование никто не отменял. Часто на встречах с директорами или владельцами строительных компаний на вопрос, планируют ли они свою деятельность, приходится слышать странные слова, что не планируем, ибо кризис грядет.

Странно.

Если кризис, надо лучше планировать.

Не забуду рассказ о французе, который приехал в Штаты перед Великой Депрессией и открыл винный магазин. На праздновании 25-летия магазина на вопрос, как ему удалось выжить в нелегкое время, он ответил, что, возможно, часть его успеха пришла к нему из-за незнания английского. И о депрессии он просто не все слышал.

Ну и конечно, наши любимые дедлайны. Любая задача, согласно закону Паркинсона, занимает все отведенное для нее время. Поэтому одна из забот руководителя состоит в том, чтобы создать такие условия, когда дело, требующее 5 минут, не делать за 10. Это должно быть невыгодно никому.

Кроме всего прочего, всегда стоит помнить о том, что в любой ситуации есть решение.

Построение успешного отдела продаж - одна из таких задач, которая не приемлет необдуманного решения.

А воплощение решения стоит доверять профессионалам. Можно готовить их самим, потратив массу времени и средств, а можно позвать тех, чья репутация уже подтверждена качественными решениями.

А можно оставить все как есть и неторопливо ждать неизбежного конца.

Грядущий кризис в самом начале. Многие покинут мир бизнеса, и их нам будет не хватать.

С остальными увидимся на праздновании завершения очередного успешного проекта!

Real Estate Group: комплексное решение проблем застройщиков!

Автор статьи: Виктор Шишкин - представитель Real Estate Group в г. Калуга, Тула, Обнинск, Наро-фоминск и Московской области.