1 из 8 Быстрый старт к миллиону. Как получить мощный результат в период кризиса, используя 5 шаговую систему бизнес-планирования.

Представитель Real Estate Group Виктор Шишкин выступил в проекте "Наставничество" с модулем "Бизнес-планирование" с выступлением на тему: "Быстрый старт к миллиону. Как получить мощный результат в период кризиса, используя 5 шаговую систему бизнес-планирования" 20 сентября 2021 г. в г. Киров, организатор: бизнес-идея43.рф

Из записи выступления вы узнаете:

Как развиваться в трудных условиях
Что надо сделать в самую первую очередь при кризисе
Как создать очередь из клиентов
Как оптимизировать расходы в кризис без ущерба для компании
Как выйти из кризиса без потерь
Разборы свежих кейсов
Ответы на вопросы

САМОЕ ИНТЕРЕСНОЕ ИЗ ПРЕЗЕНТАЦИИ ВИКТОРА:

БИЗНЕС-ПЛАН:

Кому нужен?

Тем, у кого вы попытаетесь одолжить деньги на реализацию своего проекта, то есть банкирам и инвесторам
Вашим сотрудникам, желающим понять свои задачи и перспективы
И вам самим – для проверки разумности и реалистичности своих идей

В бизнес-плане содержатся:

Информация о компании-инициаторе проекта
Описание производимой продукции, реализуемых товаров, оказываемых услуг
Анализ основных рынков сбыта
Экономические расчеты ведения деятельности. Дополнительно этот документ может включать приложения, которые детализируют расчеты и подтверждают данные. Например, в приложения выносят различные графики, детализацию отчета о доходах и расходах, кэш-флоу, фотографии объектов, результаты маркетинговых исследований

Необходимо понять:

Объем инвестиций
Суть бизнеса
Конкурентные преимущества проекта - за счет чего он может выстрелить
Период окупаемости и возврата вложенных денег
Рентабельность

Инвестору:

Логичность изложения
Красота повествования
Уверенная подача

Себе:

SWOT-анализ
Strengths – преимущества
Weakness – недостатки
Opportunities – возможности (что может дать)
Threats – угрозы (риски)

Подразделение ООН по промышленному развитию UNIDO:

Резюме
Описание отрасли и компании
Описание услуг или товаров
Продажи и маркетинг
План производства
Организационный план
Финансовый план
Оценка эффективности проекта
Гарантии и риски компании
Приложения

Продажи и маркетинг:

характеристика и сегментация рынка сбыта
указание на приоритетные сегменты рынка, которые необходимо занять
анализ конкурентов с указанием сильных и слабых сторон
анализ потенциальных покупателей или клиентов
основы маркетинга для бизнеса: знание клиента

План производства:

анализ производственного процесса с описанием:
оборудования и помещений, которые необходимы для производства
технологий производства
географического положения предприятия и его логистических связей с основными поставщиками и потребителями
полный расчет себестоимости продукции с указанием постоянных и переменных издержек, а также информацию о потребности в работниках и их квалификации

Структура

Организационный план:

сроки реализации проекта
структура управления
состав и квалификация руководства

Финансовый план:

Финансовые расчеты, прогноз выручки и себестоимости реализации продукции
Информацию о потребности в финансировании
Смету расходов на реализацию проекта
Сведения об источниках и условиях привлечения и возврата денег
Прогнозный расчет отчета о прибыли и убытках, о движении денег

Эффективность проекта:

Рентабельность
Cрок окупаемости
Чистый доход
Точка безубыточности, то есть когда бизнес выйдет в ноль

Гарантии и риски компании:

как и чем компания гарантирует возврат привлеченного финансирования
риски и форс-мажорные ситуации, которые способны повлиять на реализацию проекта

Предварительный анализ рынка и конкурентов

На этом этапе нужно изучить рынок, на котором собираетесь работать. Начинать проект без детальной аналитики - прямой путь к провалу. Вы вложите деньги, а потом может выясниться, что продукт никому не интересен. Например, у конкурентов он лучше или дешевле или под него нет покупателей - емкость рынка очень маленькая
Изучить конкурентов - посмотреть их условия работы, прайс-листы, договоры
Выйти на целевую аудиторию - посмотреть, насколько она велика, что ей интересно
Емкость рынка и динамику изменений за последние 3 - 5 лет
Прогноз динамики рынка на долгосрочную и краткосрочную перспективу
Описание специфических условий функционирования рынка, например сезонности
Перечень конкурентов, их зоны охвата, анализ спроса и предложения
Список лидеров рынка с описанием финансового состояния и бизнес-моделей этих компании
SWOT-анализ
Основные выводы и рекомендации

Старт:

Определиться с системой налогообложения, составом и процентными ставками уплачиваемых налогов
Составить перечень инвестиционных расходов с указанием их размеров и периодов осуществления. Например, к инвестиционным расходам относятся затраты на строительство, покупку оборудования и техники
Определиться с перечнем прочих затрат, например на аренду офиса, коммунальные расходы и так далее
Собрать данные по планируемым источникам финансирования, а также объему, стоимости и периоду возврата привлекаемых денег
Определиться с численностью персонала и размером оплаты труда
Получить информацию о потребностях в производственном сырье, его стоимости и необходимых объемах складских запасов
Определиться с объемами производства и продажи продукции, расценками и влиянием сезонности

Типичные ошибки при составлении бизнес-плана:

Неправильное оформление. Если вы пишете план не для себя, а для банка, внешнего инвестора или государственных органов, то уточните требования к оформлению документа, составу и содержанию разделов. Иначе вам вернут его и попросят переделать
Бизнес-план слишком громоздкий. Нормальный документ - это 25-40 страниц. Старайтесь писать лаконично и без воды, особенно когда план предназначен для внешнего инвестора. Иначе читатель устанет, пока доберется до сути
Непроверенные или очень приблизительные данные в плане. Не стоит брать цифры с потолка, писать примерно и на глаз. Если документ предназначен для внешнего использования, то будьте готовы, что информацию проверят. Предприниматель может слегка приукрасить цифры, чтобы точно получить финансирование. Однако это опасно: если уличат в обмане, то добиться положительного решения по проекту будет куда сложнее
Обещание резкого роста выручки или прибыли без четкого обоснования. Даже когда вы чувствуйте и верите, что бизнес взлетит, не стоит обещать сказочный рост. Исключение — если есть достоверные сведения, которые подтверждают оптимистичные прогнозы. Иначе человек, который будет изучать план, усомнится и решит, что проект не учитывает жизненных реалий
Длинное описание всем известных и понятных услуг или продукции. Такие описания делают план водянистым, похожим на студенческий реферат, портят общее впечатление от него. Если оказываете стандартные услуги, сосредоточьтесь на раскрытии преимуществ, за счет которых планируете обойти конкурентов
План не уделяет внимание конкурентам. Не стоит самонадеянно писать, что у проекта не будет конкурентов. Со стороны такой план покажется недостаточно проработанным или оторванным от реальности. Исключения из этого правила бывают редко - только если вы предлагаете рынку кардинально новый продукт или услугу
Необоснованные выводы о предпочтениях людей, их готовности стать вашими клиентами и потенциальных объемах реализации. Если пишете подобные выводы в бизнес-плане, то старайтесь их максимально обосновывать. Лучше всего сделать хотя бы простое маркетинговое исследование - это повысит доверие к проекту
Любой новый проект следует начинать с бизнес-плана или хотя бы с простейшего финансового расчета. Тогда вероятность провала будет существенно ниже
Если план предназначен для внешнего инвестора, банка или госоргана, сразу уточняйте, по каким стандартам его оформлять
Если вы планируете работать по бизнес-плану, то участвуйте в его разработке - не стоит полностью делегировать эту работу консультантам
Помните - любой проект индивидуален. Используйте готовые бизнес-планы только в качестве рабочего материала или когда документ нужен для галочки
Если вы заказываете план, то обязательно договаривайтесь с исполнителем, чтобы он сопровождал документ до его принятия

Не вспоминают.

Обзор отрасли и места в нем.

Анализ рынка. Доля рынка.

Конкуренты.

Привлечение клиентов.

Реклама.

УТП

В 2019 году количество брендов и торговых марок в мире перевалило за отметку 20 миллиардов. Каждая компания желает выделяться среди других, чтобы её продукты привлекали больше клиентов. Придумать что-то уникальное не так то и просто.
Как же бренды умудряются отличаться друг от друга и запоминаться?
Уникальное предложение – это заявленная ценность товара или услуги для целевой аудитории. Например, продукция обладает такими свойствами, характеристиками и выгодами, которые негде больше получить на рынке.
УТП решает конкретную проблему ЦА. Есть трудности – наш продукт, услуга поможет их решить.
Уникальное предложение, подкрепленное подарком. Скидки, бонусы и прочие приятные мелочи.
Преимущество бизнеса, отличительный признак компании, товара. Это один из самых сложных. Выделить нужные характеристики непросто. Верный способ – использовать факты.
Перевернутый недостаток. Когда нужно отстроиться от сильных конкурентов оригинальным способом. «Тренер по фитнесу, который вас не пожалеет!».
Конкретика
Простота
Уникальность
ЦА
Продукт + предлог «без» или аналог + проблема, тревога ЦА. Например, «Лазерная хирургия - удаляем камни в почках без боли» или «кредит до 100 000 рублей без поручителей».
Продукт + выгода или продукт + дополнительная особенность. Например, «Курс веб-дизайнера с последующим устройством на работу в агентство» или «Сплит-система с бесплатной установкой и обслуживанием в течение 6 лет».
Услуга + «Как» или «Как для» + родственников, друзей, дома и другое. Например, «Ремонтируем машины как для себя» или «Кафе – кормим как дома».
Услуга + предлог «не». Например, «Я не делаю веб-дизайн на скорую руку, потому что сайт – это дом бизнеса, а он должен быть добротным».
Товар или услуга + ограничение по времени. Например, «Доставим за 30 минут или пицца бесплатно».
Проблема ЦА и решение. Например, «Не знаете, где взять деньги на новую машину? Возьмите автокредит под залог старого автомобиля».
Продукт + помощь в решение проблемы + выгода. Например, «Швабра 3 в 1 – метет, моет, собирает мусор и экономит время на уборке квартиры»
Продукт / услуга + предлог «с», «как», «из», «по», «у», «для» + свойства. Например, «Научим танцевать как Траволта» или «Готовим апартаменты по президентскому стандарту».

Ошибки УТП

Неуникальное предложение – оно останется незаметным на рынке, потому что так делают многие, так делали раньше вас и покупателю незачем менять свои привычки, чтобы воспользоваться услугами вашей компании.
Большое количество УТП.
Нет ценности для клиента
Превосходная степень без фактов
УТП опирается на цену
Самая серьезная ошибка – отсутствие УТП как такового

При создании УТП нужно учитывать:

Выгоды
Характеристики
Сильные
Слабые
Конкуренты
Ца
Страхи
Боли
Мечты
Радости
Сегментирование

Продажи.

Цена и ценность.

Кадры.

Производство.

Организационный план.

Немного о кризисе:

68% людей в России столкнулись с эффектами экономического кризиса:

10% потеряли работу или закрылась компания
10% отправили в неоплачиваемый отпуск
21% сократили ставку, премию, заработную плату
20% снизился доход семьи
7% кризис сказался на доходах компании, но не зарплатах сотрудников.

При этом 85% людей не имеют других источников прибыли, кроме основной работы или пенсии. Что будет с ними?

ТИПИЧНЫЕ ПРОБЛЕМЫ БИЗНЕСА.

Продажи во многих сферах упали на 50-90%

Кейс: туризм

Маржинальность сделок и бизнеса в целом существенно снизилась: с 30-40% до 10-15% и ниже

Кейс: строительство

Не знают ЦА

Кейс: обучение финансовой грамотности

Линейка продуктов

Кейс: консалтинг

Финансирование новых проектов существенно затруднено

Кейс: стартап

Свободных оборотных средств не хватает
Кредиты слишком дорогие

Кейс: строительство

Кредиты слишком дорогие

Кейс: производство

Всё чаще возникают так называемые “кассовые разрывы”

Кейс: производство

Софт - “моя прелесть”

Прогноз на 2021-2022 годы - негативный.

Вторая волна.

Типичные проблемы руководителя:

Нет сильной команды

Кейс: автоперевозки

Неясно, что делать именно сейчас

Статус средних управленцев

Мастер или управленец

Кейс: языковая школа

Унылые сотрудники

Кейс: полиграфия

Нет системы

Кейс: проектное бюро

Нет качественных лидов

Кейс: it компания

Клиенты развернулись

Кейс: производство

Нет опыта удаленных продаж
Сотрудников необходимо перевести на удаленный режим работы. Это может снизить КПД в 1.5-2 раза.
Выводить из удаленного режима сложнее, чем вводить.
Удаленный режим также у 90% клиентов.
Найм сотрудников невозможен.

Кейс: производство

Сложно мотивировать сотрудников

В результате проблемы в бизнесе

Нет денег
Люди уходят
Клиенты разбегаются

А если все сделать правильно

Больше денег
Приток новых клиентов
Клиенты готовы покупать
Компания зарабатывает

Инсайты.

Что наблюдаем.

Спрятаться.

Затаиться.

Начать работать.

Иллюзии и факты.

0) Иллюзия: Времени хватит
Факт: Время ускорилось, играет против вас, крах ближе

1) Иллюзия: Все рассосется
Факт: Уже все изменилось. Вы решаете, что делать вам

2) Иллюзия: Покупки только для карантина
Факт: Рынок онлайн растет

Многие придут в онлайн

Популярный рэпер Трэвис Скотт в ночь с 23 на 24 апреля провел самую массовую в истории индустрии видеоигр трансляцию. 12,3 М
В то время, когда некоторые люди ругают дистанционное образование за его неудобство, учитель из США провел урок геометрии в VR-игре Half-Life.
Студенты Донского технического университета провели онлайн-лекцию в игре Minecraft, создав в игре виртуальную аудиторию.

3) Иллюзия: Все сделаю сам, только делать
Факт: Только эффективные решения, Гибкость, Обучение

4) Иллюзия: Я обречен
Факт: Выключить режим жертвы

5) Иллюзия: Рост только через стресс
Факт: Подрывает веру в себя

Кто выживет?

Вымерли.

Что делать?

Минимизируем риски карантина и кризиса.
Перестроить продвижение, и продажи, и предоставление своих услуг.
Стать источником решений для клиентов.
LTV *3

Как сделать так, чтобы во время кризиса клиенты остались с Вами? Простой пошаговый план.

Меньше думать о себе и больше - о своих клиентах. Делать для клиентов то, что выгодно им, то есть полностью закрывать их проблему. Сделать так, чтобы самостоятельно это делать он не мог. Скорость, качество, обслуживание.
Нужно помочь Вашим клиентам заработать, даже если не на Вас. И чем больше, тем лучше. Сложнее поменять на более дешевого эксперта. Ценный источник полезной информации о том, что делать во время кризиса.
Не забывайте о собственном развитии, чтобы предлагать клиентам лучшие решения

Правила успешной компании

Золотой сегмент

Фокус на старых клиентах

Ремонтная компания

Эконом-сегмент

Кейсы: юрист

Премиум сегмент
Продажи будущего сейчас

Кейс: деревянное домостроение

Усиление оффера

Кейс: студия дизайна

Усиление причин платить сейчас
Привязка к бытовым тематикам
Привязка к деньгам
Найм правильных людей

Кейс: проведение мероприятий

Обучение

Кейс: агентство недвижимости

Мотивация

Кейс: продажа одежды

Система контроля

Кейс: производство

В итоге: Система построения продаж
Аналитика целевой аудитории

Кейс: онлайн-школа

Создание автоматизированной системы учета и управления клиентами.

Результат:

занесение всех потенциальных клиентов в CRM
детальная история по каждому контакту
сокращение времени работы с клиентами на 30-50%
снижение затрат по работе с клиентами на 20-30%
повышение прозрачности и эффективности работы каждого менеджера ОП
выстраивание эффективной системы дальнейшей коммуникации с клиентами в целях “подогрева” и доведения их до покупки

Кейс: строительство

Выстраивание высококонверсионной “воронки продаж”:

Задачи:

закрыть “дырки” в “воронке продаж”
расширить “узкие места” в “воронке продаж”

Что делаем: Регулярная и системная работа над всеми уровнями “воронки продаж”:

Конверсия 1: из потенциальных клиентов - в клики
Конверсия 2: в звонки и приходы в офис
Конверсия 3: в презентации
Конверсия 4: в сделки

Кейс: рекламное агентство

Описание, отладка и оптимизация ключевых бизнес-процессов в системе продаж компании.

Кейс: химическое производство

Создание сети по работе с партнерами

Кейс: ювелирный магазин

3-х ступенчатый отдел продаж
Lead generation
Lead convertion
Account management
Тайный покупатель

Кейс: автосервис

Система найма персонала
Система обучения персонала

Кейс: ремонтная компания

Быстрые решения для клиентов

Если Вы работаете в традиционном бизнесе, для этого нужно:

Настроить систему привлечения потенциальных клиентов взаимодействовать с ними и выстроить доверие с помощью социальных сетей.
Настроить систему прогрева целевой аудитории (YouTube, Инстаграм и другие соцсети) с помощью видео, прямых эфиров, полезных статей и рассылок.
Наладить систему продаж по телефону, чату, скайпу, с помощью вебинаров и так далее.
Подключить автоматические продажи на лендингах, в автоворонках и чат-ботах.
Систематизировать бизнес. Внедрить или грамотно настроить CRM, IP телефонию, рассылки, чат-боты.
Освоить любой конструктор лендингов, чтобы быстро упаковывать новые продукты.
Внедрить электронный документооборот, бухгалтерию и онлайн-банк. Советуем также сделать электронную подпись, чтобы не ездить с документами туда-сюда.
Наладить систему онлайн-коммуникаций внутри компании.

Если Вы работаете в онлайн бизнесе, для этого нужно:

Перевести офлайн-мероприятия (лекции и мастер-классы) в вебинарный формат;
Перевести длительные офлайн-программы в формат онлайн-курсов;
Тренинговые группы и групповое обучение на прокачку навыка или доведения клиентов до результата перевести в формат группового онлайн-коучинга;
Перевести индивидуальную работу с клиентами (коучинг или консалтинг) полностью в онлайн.

Декомпозиция

7-летний Андре Агасси тренировался с отцом на заднем дворе своего дома. У него стояла специальная теннисная пушка, которая подавала мячи, а он должен был учиться их отбивать.

«Папа говорит, что если я отобью 2500 мячей за день, то за неделю это будет уже 17 500 мячей, а к концу года — около миллиона. Отец верит в математику. Он говорит, что цифры не могут врать. Ребенок, отбивший за год миллион мячей, станет непобедимым».

Декомпозиция – метод, по которому исследуемая система делится на подсистемы, задача - на подзадачи и т.д., каждая из которых решается самостоятельно, то есть разделение целого на части.

Сначала - о результате, к которому должны прийти, а затем раскладываем его на нормативы и показатели, которые нам нужно достичь, чтобы результат был достигнут.

Если вкратце, декомпозиция помогает нам раскладывать большое на маленькое. Мы раскладываем большую сумму на маленькие кусочки. И это наш путь к этой сумме.

Самый простой способ сделать декомпозицию:

Запишите, какую сумму вы хотите заработать за период (1 месяц). Напишите цифру, до которой вы не дошли, но хотите.
Разделите это число на количество рабочих дней.
Разделите это число на ваш средний чек.

Так вы получите примерное количество продаж в день. И далее вам надо определить, как и из каких каналов вы будете получать посетителей на сайт (офис), чтобы у вас было такое среднее количество продаж в день.

Делим цель на количество рабочих дней и средний чек.

Пример: