Всю прошлую неделю собирали материал для одной редакции ТВ о строительном рынке в РФ. Обзвонили более 300 компаний малоэтажного строительства (в ЦФО, ПФО, ЮФО) и нам понравилось)) Будем продолжать.
Нам нужно было телефонное интервью собственника или руководителя для передачи. Статистика есть, но живые люди, которые говорят о том, как они работают сейчас - это интересно.
Из 300 компаний (звонков примерно на полста больше) за год ушло с рынка более четверти (базу дали 2018 года). Оставшиеся можно разделить на несколько групп.
Передовики - которые растут и свои технологии регулярно прокачивают. Их от общего числа не более 15.
Середняки - те, которые работают, но не имеют длинных планов, работают как могут, живут сегодняшним днем. Их примерно 60.
Все остальные))) Как они выживают - загадка даже для них.
Какие же проблемы волнуют руководство?
Низкое качество у конкурентов и демпинг цен. Проблемы контроля качества на строительной площадке. Некачественная работа отдела продаж.
Это топ 3.
Что выяснилось попутно.
В каждую компанию было 2 звонка - звонок с просьбой об интервью, потом в отдел продаж о заказе дома.
В подавляющем большинстве компаний разговор с входящим звонком построен некачественно. Трубку не берут, говорят на улице, шумы посторонние, параллельные разговоры, недовольство.
Порой жестко начинают давить с продажами. Боятся выдать что-то полезное. Причем, в беседе с директорами начинаешь понимать, что они сами не в курсе как происходит разговор с потенциальным покупателем.
В 65% компаний не ведется учет входящих клиентов в CRM-системе.
Почти 90% компаний не ведут запись разговора.
Более 60% менеджеров не работают по скрипту.
Каждый восьмой откровенный грубиян.
Каждый 12 бросает трубку посреди разговора, если теряет нить или при просьбе соединить с руководством.
Поскольку народ там работает в среднем одного уровня, я думаю, что и проблемы одинаковые. Почти все директора говорили о снижении покупательной способности и кризисе в отрасли.
Но говорить о кризисе в стране и прямой связи с продажами в твоей компании можно только после устранения явных недочетов)
Всем согласившимся побеседовать благодарность, остальным - удачи ?
