Каких ЦЕЛЕЙ мы ДОСТИГАЕМ:
- Увеличение объемов продаж жилой и коммерческой недвижимости до оптимального (адекватного целям компании) уровня.
- Построение УПРАВЛЯЕМОЙ системы продаж.
- Формирование уникального позиционирования компании.
- Выстраивание системной работы с базой клиентов.
- Внедрение CRM-системы и IP-телефонии.
- Формирование профессионального АКТИВНОГО отдела продаж.
- Аттестация и обучение персонала, внедрение «воронки найма».
- Оптимизация ключевых бизнес-процессов в компании.
- Внедрение новых инструментов интернет-продаж и маркетинга, в т.ч. Email-marketing.
- Реструктуризация и оптимизация расходов на маркетинговый бюджет.
- Увеличение прибыли компании от продажи жилой недвижимости - в 2 раза.
- Увеличение доли рынка в сегменте жилой недвижимости – в 1,5 раза.
- Увеличение доли региональных продаж (другие регионы) - в 2 раза.
- Увеличение доли финансирования строительства за счёт средств “дольщиков” в 2 раза.
Основные направления работы:
- Углубленная диагностика системы продаж:
- анализ сайта;
- анализ используемых рекламных каналов со сбором данных;
- анализ маркетинговых материалов;
- анализ конкурентов;
- аудит точек входа;
- анализ работы с клиентом;
- анализ работы отдела продаж
- Настройка и отладка каналов привлечения клиентов
Задача: Внедрить управляемую систему клиентогенерации и систему разогрева потенциальных Клиентов (Лидов).
Результат внедрения: рост стабильного потока заинтересованных клиентов минимум на 100%.
- Выстраиваем высоко конверсионную воронку продаж закрываем дырки и расшиваем “узкие места” в “воронке продаж”
- Анализируем и оптимизируем рекламный бюджет
- Внедряем систему сбора и анализа ключевых показателей
- Выстраивание системной работы с базой клиентов:
- Формирование базы контактов (звонки, заявки, e-mail, заходы на сайт, в офис, через партнеров, по акциям)
- Формирование базы теплых клиентов
- Внедрение CRM – автоматизированной системы учета и управления клиентами
Результат Внедрения: рост базы клиентов, снижение стоимости работы с клиентами, повышение прозрачности работы с клиентами
- Формирование уникального позиционирования компании и “отстройка” от конкурентов
- Формирование профессионального АКТИВНОГО отдела продаж
- Оптимизация ключевых бизнес-процессов в компании
- Конъюнктурный анализ и маркетинговые исследования
- Выстраивание работы с партнерами
- Проведение финальной диагностики по всем этапам продаж и генерации входящего потока клиентов.
- Постпроектное сопровождение маркетинговой и сбытовой деятельности заказчика проекта.
Отчёт
о результатах предварительной диагностики системы продаж
ООО Строительная компания «ВСН-Строй»
г. Киров (обл.) 10.06.2015 г.
На основании данных мониторинга и проведенной предварительной базовой диагностики следует отметить следующие ключевые моменты, в полной мере характеризующие маркетинговый и сбытовой аспекты деятельности компании-застройщика ООО Строительная компания «ВСН-Строй».
Отдел продаж
- Отдел продаж (ОП) отсутствует.
- Продажи фактически переданы на аутсорсинг Агентству недвижимости – ФК «Гарант».
- Финансовая группа «Гарант» в настоящее время осуществляет услуги по продаже жилой недвижимости многим компаниям-застройщикам, в т.ч. по эксклюзивным договорам («АТЭКС», «Хлыновстрой», «Строй-союз»). Данное обстоятельство существенно снижает результативность сотрудничества в таком формате.
Маркетинг
- В качестве продвижения в основном используется малоэффективный и дорогостоящий канал привлечения клиентов: печатные СМИ.
- Традиционный подход к рекламе приводит к хаотичному и малоэффективному размещению рекламы: фактически осуществляется “ковровая бомбардировка” всех без исключения жителей Кирова, тратя на это сотни тысяч рублей.
- Размещается стандартная, однотипная - не продающая реклама: цена, площадь, район, срок сдачи, рассрочка, ипотека.
- Анализ эффективности и система тестирования рекламных каналов отсутствует.
- Показатели эффективности рекламной компании не замеряются:
- Отсутствует система сбора контактов потенциальных клиентов, что не позволяет выстраивать с ними эффективное взаимодействие в дальнейшем.
- Работа с ушедшими клиентами не ведется.
- Партнёрские каналы привлечения клиентов задействованы крайне слабо.
- Не определена целевая аудитория (ЦА) компании, соответственно, целевая аудитория не сегментирована.
- “Воронка” продаж не выстроена.
- Не осуществляется сбор ключевых статистических показателей, характеризующих эффективность продаж на каждом этапе:
- Входящий звонок
- Исходящий звонок повторный
- Исходящий звонок по регистрации на сайте
- Количество встреч в офисе
- Первичная консультация (показ)
- Вторичная консультация (показ)
- Резерв квартир (брони)
- Количество оплат
- Количество исходящих звонков по дожиму “думающих” клиентов
- Количество исходящих звонков по дожиму “спящих” клиентов
- Количество собранных контактов
- Количество обзвоненных клиентов по акции
- Конверсия менеджера
- Объём продаж за неделю
- Объём продаж за месяц
- Объём продаж за квартал
- Конверсия 1: из потенциальных клиентов - в клики;
- Конверсия 2: в звонки и приходы в офис;
- Конверсия 3: в брони;
- Конверсия 4: в сделки.
- Возможности интернет-маркетинга в целом используются крайне слабо.
- Низкая коммерческая эффективность Интернет-сайта (см. Приложение 1 – «Аудит сайта»)
- Сайт компании - красочный, содержательный, но - не продающий !!!
- На сайте не встроена система сбора контактов.
- На сайте не встроены аналитические инструменты для анализа поведения его посетителей:
- География посетителей
- Популярные страницы и разделы сайта, точки входа
- Источники посетителей сайта
- Поисковые фразы
- Процент отказов
- Глубина просмотров
- Время нахождения на сайте
- Карта посещений
- Анализ достижения целевых действий на сайте
- Карта кликов
- Вебвизор
- Маркировка рекламных ссылок
- Контекстная реклама компанией на данный момент не используется.
- Лэндинги не применяются.
- На сайте компании не внедрен эффективно работающий инструмент, позволяющий отслеживать вовлеченного посетителя на сайте.
- Не проводится анализ ключевых запросов.
- Не ведется база клиентов.
- Email-маркетинг не используется.
- Не выстроена система работы с ушедшими, "тёплыми" и "спящими" клиентами.
- Поисковая SEO-оптимизацию не внедряется.
ВЫВОД: Существующая система ПАССИВНЫХ продаж в ООО Строительная компания «ВСН-Строй» является НЕ УПРАВЛЯЕМОЙ и не позволяет компании сегодня добиваться приемлемого уровня продаж жилой и коммерческой недвижимости в целях генерирования стабильного положительного финансового потока, адекватного целям компании.
Приложение 1
Аудит сайта www.psk-kirov.ru
В целом сайт компании не отвечает критериям “продающего сайта», т.е. не позволяет генерировать существенный поток потенциальных клиентов.
Для повышения коммерческой эффективности сайта необходимо дополнительно внедрить следующие инструменты:
- На сайте сверху мелким шрифтом указан “единый многоканальный номер (8332) 71-50-50” - что создает дополнительные трудности при звонке, попадая на голосовое сообщение. Номера отдела продаж жилой недвижимости и другой продукции, указаны в нижней левой части страницы, что бы их найти, необходимо пролистать весь сайт. Номера отделов продаж должны быть крупными в верхней части сайта
- Отсутствует кнопка - “Заказать обратный звонок” с формой: Перезвоните мне (имя, телефон, отправить).
- Форма обратной связи расположена в нижней правой части сайта, что не совсем удобно, в форме нет поля с номером телефона.
По форме обратной связи 09.06.2015 в 18:14 было отправлено сообщение:
Ваше имя: Владимир
Ваш e-mail: tvs43@mail.ru
Тема: Хочу купить три одноком. квартиры
Сообщение: Я инвестор, у меня есть 3,5 млн. руб. Хочу купить 3 однокомнатные квартиры, перезвоните мне +7 (922) 9444100
По настоящее время ни кто не перезвонил и ответ на e-mail не пришел.
- На сайте есть раздел “Недвижимость” и подразделы
- Сданные объекты
- Строящиеся объекты
- Проектируемые объекты
- Аренда помещений
Вообще не понятно, что из жилой недвижимости продается.
Пришлось догадываться и разыскивать самому, где страница с продажами. В разделе “Строящиеся объекты” находится информация по жилому дому - Мурашинский пр-д 7, корпус 1 - наверное продается он?
На странице:
Перспектива > Недвижимость > Строящиеся объекты > Мурашинский пр-д 7, корпус 1
Есть изображения: макет жилого района и планы всех этажей дома.
Присутствует Яндекс карта с отметкой местонахождения дома и окно с прямой видео трансляцией строительства.
Нет “шахматки” - не понятно, какие квартиры в доме проданы, какие забронированы, а какие свободны.
В правой части страницы: описание, ссылки на документы, ссылка на прайс лист и контакты продажи квартир, телефон опять же многоканальный.
Хотя бы на этой странице необходимо было указать прямой телефон отдела продаж и желательно фамилию и имя менеджеров отдела продаж.
При звонке выяснилось, что продажами занимается юрист, а сами продажи переданы на аутсорсинг в Финансовая Группа “Гарант”.
- Необходимо внедрить форму подписки на новости, для сбора контактов заинтересованных потенциальных клиентов, в дальнейшем её использовать для регулярной рассылки полезной информации и обзвона при необходимости.
- Создание на сайте прямой связи с экспертом - менеджером по продажам: на основные посещаемые страницы сайта установить привлекающую внимание кнопку «Эксперт on-line». При ее нажатии открывается диалоговое окно для переписки. Использовать стандартное решение для сайтов – онлайн-консультирование (www.jivosite.ru).
- Внедрить почтовый автоответчик: настроить работу сайта (почтового сервиса) таким образом, чтобы при отправке посетителем сообщения на e-mail компании, либо размещения заявки на сайте компании на подбор квартиры - в ответ он сразу получал письмо с подтверждением получения, благодарностью за обращение и обещанием связаться с ним в ближайшее время.
Кроме того, в это же письмо (которое формируется автоматически) следует добавить ключевую информацию о компании и предложение, например, более подробно ознакомиться с нашими объектами недвижимости или узнать контактную информацию более подробно. В этом же письме (да и во всех своих письмах) необходимо использовать продающее предложение (информация о действующих акциях и спецпредложениях с конкретным призывом к действию).
- Для повышения доверия к компании необходимо:
- разместить информацию о гарантиях: устранение неисправностей за счёт компании, компенсация морального вреда и т. д. (вплоть до возврата денег!).
- SEO-оптимизация сайта: сайт должен постоянно ранжироваться в поисковой системе на первых позициях по нужным нам поисковым запросам.
- На сайте отсутствует какая либо информация о проводимых акциях.
- На сайте отсутствует раздел Вопрос / Ответ, в котором бы посетители - потенциальные клиенты могли бы ознакомиться с ответами на наиболее, часто задаваемым вопросам
- Нет кнопок (ссылок) на социальные сети, где дополнительно можно было бы организовать сообщество лояльных потребителей выпускаемой продукции и покупателей жилой недвижимости.
- Для удобства необходимо организовать и указать на сайте номер 8 800
- Необходимо разместить раздел - “Процедура покупки” по всем реализуемым направлениям.
Пример: раздел по процедуре покупки квартир должен содержать следующее главы:
- Выбор квартиры;
- Бронирование квартиры;
- Заключение договора;
- Оплата квартиры;
- Оформление в собственность.
- В разделе “НАГРАДЫ И ОТЗЫВЫ”, есть только награды, отсутствуют отзывы.
- На сайте нигде нет графика работы отдела продаж.
- Не используется контекстная реклама для привлечения посетителей на сайт.