Цель данной статьи оказать информационную поддержку владельцам строительных компаний для более успешной реализации своих объектов жилой недвижимости. По этическим соображениям названия компаний в тексте употребляться не будут.
Выживет сильнейший. В 2015-2016 гг. многих компаний-застройщиков ждет пересмотр стратегических тактик в реализации своих объектов. Наша консалтинговая компания провела независимую предварительную диагностику систем продаж строительных компаний г. Дубны Московской области.
Был сделан анализ точек входа (как это делают потенциальные клиенты), а так же был проведен полный анализ всей цепочки по сбыту жилой недвижимости, оценен сервис. Наша компания имеет большой опыт многочисленных диагностик систем продаж различных строительных компаний, и мы можем с уверенностью делать выводы о более эффективных системах сбыта жилой недвижимости.
Зная, как работают застройщики в разных городах, мы были крайне удивлены положением дел в г. Дубне Московской области, а именно: пассивными продажами от застройщика в то время, когда предложение превышает спрос. Пассивными продажами мы называем тот случай, когда строительные компании не имеют даже планов продаж на месяц/год. Отсутствует анализ и разделение целевой аудитории.
В компаниях нет расчетов стоимости одного клиента, воронка продаж не выстроена, статистика продаж не ведется. При звонке в отдел продаж как "тайный покупатель" на лицо отсутствие речевых модулей у менеджеров, многие компании грешат полным отсутствием регламентирующих документов, отчетности по продажам. Застройщики не используют контекстную рекламу, не знают о множественных бесплатных рекламных площадках.
Персонал не сегментирован по специализациям бизнес-процессов, В общем, у них нет планов, нет анализа, нет статистики. Отсюда и невозможность спрогнозировать и построить эффективные стратегии на будущее. Итог: спад продаж, и большие кассовые разрывы. Все это - вид изнутри компании.
Теперь рассмотрим ситуацию глазами покупателя. Заходя на сайт компании-застройщика, не понятно что же все-таки продается. Сайты сумбурные, нет отдельных разделов "продажа". По указанным телефонным номерам в компанию не дозвониться, а если повезло - то сотрудники общаются неохотно: в офис не приглашают, первыми прерывают звонок, и не перезванивают.
Если клиент смог преодолеть все эти препятствия, и все-таки явился в офис продаж, то его ожидает сюрприз: вместо показа объекта предлагается взглянуть планировку квартиры на бумаге! Вот основные первые точки “слива” потенциального клиента.
Что делает клиент? Он уходит “думать”, или появляется на пороге офиса ваших конкурентов. Это при том, что за квартиру или дом люди готовы выложить миллионы. И это всего лишь малая часть несовершенной модели по сбыту компаниями-застройщиками.
Необходимы решения новых задач: как наладить сбыт новостроек в условиях большой конкуренции? Как не проиграть в цене за свои объекты на падающем рынке 2015-16? Как ликвидировать кассовые разрывы? Как выйти из точки убыточности и начать строительство будущих объектов на собственные средства без больших банковских кредитов? Особенность кризиса в том, что с рынка уходят малоэффективные и бесполезные сервисы. Нужные и востребованные остаются.
Задача компаний в правильном позиционировании своей деятельности и обозначение выгод для покупателя. Важно определить свои преимущества перед конкурентами и правильно преподнести их своей целевой аудитории.
Нашей компанией были разработаны новые антикризисные меры. При создании новых стратегий учитывались основные боли, задачи самих собственников компаний. Сегодня действует правило: если смог продать больше – конкурент продаст меньше.
В этом году в сфере недвижимости основной задачей является захват большей доли рынка в условиях спада продаж. Кризис обычно продолжаться какое-то ограниченное время, и выживут только самые активные и высокотехнологичные компании. Поэтому выживательными действиями считаем внедрение новых агрессивных технологий продаж.
Мы сотрудничаем с крупнейшей консалтинговой компанией Real Estate Group, имеющей более 60-ти представительств в России и СНГ. По оценке специалистов компании кризис будет только помощью в конкурентном соревновании на место главной компании в своем городе.
Для компаний-застройщиков была разработана специальная технология продаж, которая прошла тестирование, и была успешно внедрена в российских строительных компаниях. Помогаем нашим клиентам создать уникальное торговое предложение, что способствует отстраиванию от конкурентов.
При внедрении консалтингового проекта налаживаем генерацию постоянного потока покупателей/дольщиков, обучаем как более качественно его обрабатывать. В своем арсенале используем авторскую технологию по “дожиму” думающих, систему возврата клиентов, технологию по большей конвертации заявок в сделки. В первую очередь, мы предлагаем нашим клиентам оптимизацию и полную автоматизацию процессов отделов продаж.
Ведь только в этом случае собственник компании может планировать, регулировать, прогнозировать сбыт своих объектов, имеет более высокую конверсию в продажах, прозрачный для себя бизнес, и получает возможность контролировать деятельность компании дистанционно.
Антикризисные консалтинговые проекты
для строительных компаний и компаний - застройщиков
- Антибанкрот 2016 (объемный профилактический проект от 4 месяцев)
- Генерация потока дольщиков на автомате (результаты уже в начале второго месяца внедрения проекта)
- Полная автоматизация управления строительной компанией
- Сокращение кассовых разрывов (глубокий анализ всей цепочки сбыта с последующей оптимизацией)
- Захват большей доли рынка (от 4 месяцев)
- Агрессивные продажи на падающем рынке
- Новый автоматизированный отдел продаж с нуля (от 4 месяцев)
- Вывод компании из точки убыточности ( от 4 месяцев)
- Увеличение продаж от 30 до 250%
- Активные, плановые, регулярные продажи
- Стратегическое планирование продаж 2016-2017 годы
Автор: Елена Крымова
Основатель компании PLAZA Consulting
Представитель Real Estate Group в г. Дубна, г. Дмитров, Московская Область, г. Рязань
