Решаемые следующие проблемы банков и кредитных организаций:
- Низкий процент выполнения планов продаж кредитных продуктов (КП) малому бизнесу (МБ)
- Непростроенная воронка продаж КП для МБ => Низкая эффективность схемы продаж и привлечения клиентов
- Низкие продажи менеджерами КП
- Отсутствие притока новых кадров в продажи КП
- Традиционное восприятие бизнесменами получения кредитов для бизнеса, как долгий процесс с низкой вероятностью получения одобрения, «пустая трата времени»
Ключевая идея проекта
Построение конвейерной системы продаж и привлечения клиентов, бизнес-аудитории, за счет выстраивания воронки, включающей следующие этапы:
- Поиск и привлечение потенциальных клиентов
- Проведение предварительной работы
- Уникальное коммерческое предложение для МБ
- Конверсия потенциальных клиентов в действующие
План реализации проекта
- Проведение диагностики существующего процесса продаж кредитных продуктов с замерами ключевых показателей продаж, сегментация клиентской базы, выбор приоритетных направлений;
- Выстраивание воронки продаж на основе ключевых показателей (KPI);
- Внедрение на каждом этапе воронки инстурментов, позволяющих получить максимальный результат;
- Организация маркетинговой активности внутри отделения банка для привлечения предпринимателей ( маркетинг обучения, маркетинг прямого отзыва, настройка email и телефонного маркетинга);
- Внедрение цепочки касаний для повышения конверсии клиентов.
Предполагаемые действия
Внешний маркетинг
- Доработка рекламных предложений
- Стимулирование сарафанного радио
- Организация обучающих мероприятий для бизнесменов
- Внедрение системы еmail маркетинг
- Разработка и внедрение цепочки касаний клиентов
- Анализ конкурентов
- Специальные акции
Внутренний маркетинг
- Разработка и внедрение скриптов прозвона клиентов
- Разработка и внедрение скриптов проведения встреч с клиентами
- Обучение персонала техникам продаж и работы со скриптами
- Доработка линейки продуктов
- Упрощение процедур и повышение уровня сервиса
- Доработка системы мотивации персонала
Цели проекта
- Рости прибыли
- Увеличение потока клиентов
- Создание и отладка конвейера продажУвеличение основных KPI на 30-50%
Пример реализованного проекта
Проект изменений в одном из подразделений Сбербанка России осуществлялся в течение 2-х месяцев (июнь-июль 2014).
Краткая программа внедренных изменений:
- Маркетинг прямого отклика с формированием правильного сообщения для бизнесменов;
- Подбор оптимальных каналов выхода на целевую аудиторию;
- Система сбора предпринимателей на обучающие мероприятия в банке;
- Изменение алгоритмов общения менеджеров с клиентами;
- Специальная программа обучения менеджеров банка эффективной работе с клиентами по алгоритмам;
- Корректировка работы руководителя направления;
- Система касаний для повышения конвертации клиентов.
Результат проекта
- Повышение на 70% количества заключённых кредитных договоров с МБ
- Отделение вышло на плановые показатели по количеству заключённых кредитных договоров
Если Вы руководитель или сотрудник банка или кредитной организации и Вам необходимо увеличить продажи кредитных продуктов, заполните форму ниже и мы свяжемся с Вами.
